Als Agentur Easy Neue Kunden Gewinnen: Coach Oliver Zentgraf über das Verkaufen von Social Recruiting Dienstleistungen
Wenn es um Vertriebscoaching geht, sind die Menschen ganz Ohr, wenn er das Wort ergreift. Dies rührt nicht allein von seiner Hingabe zum Vertrieb her, sondern auch von seiner lebhaften und charismatischen Art, die pure Überzeugung ausstrahlt. Mit einer Berufserfahrung von über einem Jahrzehnt hat er viel Wissen zu teilen. Ob es um den professionellen Umgang mit Kunden geht oder darum, wie man seine Produkte effektiv anpasst – er bietet immer die richtige Antwort auf deine Herausforderungen.
Oliver Zentgraf von der Vertriebskompass GmbH ist im Sales ein absoluter Champion und hat bereits zahlreichen Agenturen geholfen, ihre Dienstleistungen richtig zu verkaufen. Ich hatte das Vergnügen, Oliver als Gast in unserem Erfolgsformat, dem Perspective Talk, zu begrüßen. Hier findest du alle wichtigen Learnings, die ich aus meinem Gespräch mit Oliver mitgenommen habe. Ich lege dir ans Herz selbst einmal reinzuschauen!
"Lasse dein Gegenüber niemals allein mit dem Angebot. Geht es gemeinsam durch, sodass aufkommende Fragen direkt beantwortet werden können – ein Schlüssel zu nachhaltigem Verkaufserfolg!" - Oliver Zentrgraf
Cold Calls: Die Kunst des Erstkontakts
- So viele Calls solltest du tätigen (08:00 - 13:18):
Oliver betont, Qualität vor Quantität geht, aber du immer noch genügend Anrufe tätigen musst, um deine Chancen auf Abschlüsse zu erhöhen. Denke daran, dass die durchschnittliche Erfolgsquote bei Cold Calls bei etwa 1-3% liegt, also mache die Rechnung und plane entsprechend viele Anrufversuche ein.
- Optimale Vorbereitung für Cold Calls (13:19 - 24:02):
Kenne deinen Kunden, sei bereit, Einwände zu behandeln, und habe deine USPs parat. Eine gute Recherche über den potenziellen Kunden und das Verständnis seiner Bedürfnisse kann die Erfolgsquote erheblich steigern. Es hilft, Vertrauen aufzubauen und zeigt, dass du dir die Mühe gemacht hast.
- Erfolgsfaktoren für Cold Calls (24:03 - 30:20):
Oliver teilt seine Geheimnisse für erfolgreiche Cold Calls, einschließlich der Bedeutung von Timing, Tonfall und der Fähigkeit, schnell auf Einwände zu reagieren, welche er als entscheidend betrachtet. Ein guter Cold Caller weiß, wann er anrufen muss und wie er sich an die Bedürfnisse des Kunden anpassen kann.
- Die größten Fehler im Cold Calling (30:21 - 37:45):
Vermeide diese Stolpersteine, um deine Conversion-Rate zu erhöhen! Zu aufdringlich zu sein oder den Kunden zu überfordern, kann kontraproduktiv sein. Es ist wichtig, ein Gleichgewicht zu finden und dem Kunden Raum zu geben, Fragen zu stellen und Bedenken zu äußern.
Folgegespräche und Abschlüsse: Dein Cold Calls ist nie ein Closing Call
- Unterschied Cold Call und Folgegespräch (37:46 - 42:19):
Oliver erklärt, wie sich diese beiden Phasen unterscheiden und wie man sie effektiv nutzen kann. Während Cold Calls oft darauf abzielen, das Interesse zu wecken, konzentrieren sich Folgegespräche auf den Aufbau einer Beziehung und das eigentliche Closen, also das Abschließen des Deals. Es ist eine subtilere und oft persönlichere Herangehensweise.
- So schickst du das Angebot richtig raus (42:20 - 47:59):
Timing und Präsentation sind der Schlüssel, um das Angebot attraktiv zu machen. Die Präsentation des Angebots sollte klar, prägnant und auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sein. Ein gut gestaltetes Angebot, das dem Kunden zeigt, wie er von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung profitieren wird, kann den Unterschied ausmachen.
- Aufbau des Folgegesprächs (48:00 - 51:29):
Wie du das Gespräch strukturierst, um den Deal abzuschließen? Ein strukturiertes Folgegespräch, das auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen des Kunden eingeht, kann die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss erhöhen. Es geht darum, Vertrauen aufzubauen und den Kunden zu zeigen, dass du seine Bedürfnisse verstehst.
- USPs richtig erarbeiten und kommunizieren (51:30 - 52:10):
Oliver betont, wie wichtig es ist, deine USPs klar und überzeugend zu kommunizieren. Deine USPs (Unique Selling Propositions) sollten klar, prägnant und relevant für den Kunden sein. Sie sollten zeigen, warum dein Angebot besser oder anders ist als das der Konkurrenz.
- So lernst du aus jedem Call (52:11 - 54:06):
Jeder Call ist eine Lernchance. Oliver teilt seine Strategien, um aus jedem Gespräch zu wachsen. Jeder Anruf, ob erfolgreich oder nicht, ist eine Gelegenheit zu deine kommenden Calls zu verbessern. Die Analyse dessen, was gut gelaufen ist und was verbessert werden könnte, hilft dir, deine Techniken zu verfeinern und in Zukunft erfolgreicher zu sein.
Oliver Zentgraf hat uns eine Schatzkiste voller Verkaufswissen gegeben. Von Cold Calls bis zum Abschlussgespräch, diese Tipps sind Gold wert für jeden, der im Agenturgeschäft erfolgreich sein möchte.
Du willst mehr? Schau dir die ganze Episode des Perspective Talks an, in der Oliver seine Expertise teilt. Es ist ein absolutes Muss für jeden, der seine Verkaufskompetenzen erweitern möchte. Hier geht's zum Video.
